Pytanie może sugerować odpowiedź. Pytania sugerujące to
jedno z podstawowych narzędzi manipulacji. Mogą służyć celom takim jak
propaganda czy sprzedaż, ale też jeszcze gorszym. Mogą być na przykład
wykorzystywane podczas przesłuchań policyjnych, żeby wyciągać zeznania pasujące
do przyjętej z góry tezy. Badania empiryczne wskazują choćby, że gdy zapytamy z
jaką prędkością samochód pędził, otrzymamy odpowiedź wskazującą prędkość
wyższą, niż w przypadku pytania o to z jaką prędkością jechał. Często tak prowadzimy
rozmowę, żeby usłyszeć od ludzi to co chcemy. To problem wszystkich którzy
przeprowadzają „wywiady” – dziennikarzy, policjantów, terapeutów, wychowawców
czy pracowników socjalnych.
Po pierwsze obiektywizm jest pojęciem bardzo abstrakcyjnym.
Każdy jest tylko człowiekiem, a więc istotą niepozbawioną uprzedzeń i
przekonań, a zatem skłonną do automatycznego przyjmowania różnych założeń. Po
drugie rozmowa zawsze jest wynikiem psychologicznej relacji w jaką wchodzą jej
uczestnicy. Wszyscy zapewne wiemy jak trudno jest przełamać schemat
tendencyjnie prowadzonej rozmowy, jeśli rozmówca zmierza do wykazania naszej
niekompetencji, niewiedzy czy słabości. Po trzecie ludzi rzadko interesuje co
tak naprawdę masz do powiedzenia, chyba że mają w tym jakiś interes. Najczęściej
starają się kierować rozmowę na określone tory, co najdobitniej pokazuje co ich
interesuje. Zadawaj mi pytania, a powiem Ci kim jesteś.
Pytania mogą być mniej lub bardziej sugerujące, a czasami
wcale. Kiedy na przykład pytamy o wartości bezwzględne celem jest zazwyczaj
uzyskanie dokładnej informacji. Niemniej już samo zadanie pytania kieruje naszą
uwagę na pewną płaszczyznę. Szukający odpowiedzi mózg wyszukuje bowiem
najbardziej dostępne dane. Zjawisko to nazywamy torowaniem. Nie tylko tematyka
rozmów, ale też wszystkie docierające do nas bodźce kreują nasz nastrój przez
wywoływanie skojarzeń. Niby nic nowego, ale skojarzenia mogą działać na nas w
sposób z którego nie zdajemy sobie nawet sprawy. Możemy udzielać różnych
odpowiedzi na pytanie, w zależności od tego jak jest sformułowane. Ale chętniej
też wybierzemy francuskie wino jeśli przedtem usłyszymy francuską piosenkę.
Negocjacje handlowe oscylują zaś wokół początkowo podanej ceny, co wynika z tak
zwanej heurystyki zakotwiczenia.
Wynikają z tego dwa ważne wnioski. Pierwszy jest taki, że
chcąc coś od kogoś uzyskać, możemy go do czegoś przekonać odwołując się do
tkwiących z nim skojarzeń. Oczywiście pewne skojarzenia są wręcz uniwersalne,
lecz tożsamość jednostki różnicować może te skojarzenia. Temu właśnie służy
profilowanie czy określanie grupy docelowej. Ostatecznie i tak indywidualność
czyni nas w dużym stopniu nieprzewidywalnymi. Drugi wniosek jest znacznie
ważniejszy, bo nie dotyczy innych ludzi, tylko nas samych. Na ogół za bardzo
koncentrujemy się na innych ludziach, a za mało na sobie. Kombinujemy jakby
można kogoś przekonać czy namówić do czegoś. Tymczasem ważniejsze jest
przekonywanie samego siebie i namawianie do szczęścia. Kreowaniu u siebie
pożądanych stanów psychicznych służyć może torowanie pozytywnych emocji przez
obcowanie ze sztuką, otaczanie się pięknem i dbałość o dopływ pozytywnych
wibracji. Monitorowanie i stymulowanie własnego wnętrza to najważniejszy
przejaw inteligencji emocjonalnej, bo najważniejsze jest to co czujesz.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz